Verkaufen und das Wörtchen „weil“ – Erfahrungen aus der U-Bahn

Liebe Leser(innen),

vielleicht haben Sie vor ein paar Wochen meinen Beitrag über die „Verkäufer“ in der Berliner U-Bahn gelesen?  

An diesen möchte ich anknüpfen, denn nach mittlerweilen unzähligen Fahrten mit der Berliner U-Bahn, Stress und Strafzettel frei, habe ich mir überlegt warum die Berliner eigentlich so wenig bereit sind diesen Menschen eine Kleinigkeit zu spenden (mal abgesehen davon das der Berliner generell eher rupig ist und in der U-Bahn eher der Arbeiter als der Unternehmer sitzt).

Der Grund liegt, meiner Meinung nach, in der Missachtung des Wörtchens „weil“ und wer je das Buch von Robert B. Cialdini „Die Psychologie des Überzeugens“ gelesen hat, weiß dass diese Erkenntnis bereits vor Jahrzehnten wissenschaftlich belegt wurde. Das Buch ist übrigens jedem Verkäufer als Pflichtlektüre zu empfehlen.

 

Was machen Bettler, Straßenverkäufer und Verkäufer falsch?

 

Sie unterschätzen die Wirkung des Wortes „WEIL“. Natürlich haben alle ihren Verkaufstext, aber ohne diesen wichtigen psychologischen Trigger einzusetzen.

Der Penner auf der Straße: „Hast du mal nen Euro?“ oder „Bitte um eine kleine Spende“  – das ist falsch! Viel mehr Erfolg hätte er mit: „Haste mal nenn Euro, weil ich heute noch nichts gegessen habe“  oder „Bitte um eine kleine Spende, weil es heute so kalt ist und ich im warmen schlafen will.“

Der Verkäufer in der U-Bahn: „Ich verkaufe heute wieder die neue Motz, vielleicht möchte der eine oder andere diese Kaufen oder mir etwas Spenden“ – NEIN. Richtig wäre „Ich verkaufe heute wieder die neue Motz, weil ich letztes Jahr Pleite gegangen bin, weil mich meine Frau verlassen hat und ich keine andere Möglichkeit finde mein Hartz 4 aufzustocken“

Der Verkäufer: „Unser Produkt YXZ hat die besten Testergebnisse im Markt und ist super lang haltbar“ – BESSER: „Unser Produkt XYZ hat die besten Testergebnisse im Markt, weil es super lang hält und Ihnen damit eine Leben lang Freude macht.“

Übrigens, in den USA wurde die Wirkung von „weil“, schon vor Jahrzehnten durch Test, belegt. 

Folgender Versuch wurde durchgeführt. „Vordrängeln am Kopierer“: Eine Schlange vor dem Kopierer einen Universität. Von hinten kommt ein Student und fragt „Kann ich vor?“ – ca. 15% der Befragten lassen ihn vor. Zweiter Versuch, der Student fragt „Kann ich vor, weil ich kopieren muss?“ (Jeder in der Schlange muss kopieren…) – Über 70% lassen Ihn vor. Dritter Versuch – der Student fragt „Kann ich vor, weil ich sehr unter Zeitdruck bin und dringend diese Kopien brauche?“ Wieder lassen ihn ca. 70% vor.

 

Fazit. Nicht die sinnvolle Verwendung des Wortes „Weil“ ist wichtig sondern,

dass Sie es überhaupt verwenden.

 

Mehr Tipps erhalten Sie in dem wirklich empfehlenswerten Buch von Robert B. Cialdini ISBN 978-3-456-84478-7

 

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One Response to “Verkaufen und das Wörtchen „weil“ – Erfahrungen aus der U-Bahn”

  1. Sehr schöner Artikel. Im Kern steckt viel Wahrheit , genau der Kern ist es was einen Guten Blogger ausmacht.

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